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社工FAB法则——社工给自己充充电

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发表于 2010-9-13 13:13 | 显示全部楼层 |阅读模式
FAB法则——给自己充充电
: S# A5 Z6 S) [- ~& \$ _. ^上周日我在一个培训课上了解到了FAB法则,觉得受益颇多。虽然FAB法则最早用于市场营销方面,但是它的用处远不止这一个方面,当我们给别人做PPT演示,或者讲解某一方面的信息时,甚至去面试,只要你能想到,我们都可以使用这个法则,这会让受众更加认可自己所讲的东西,尤其是强调对受众的Benifit,会让我们的演讲收效不同凡响~下面是从网上搜集的比较完整的FAB法则的介绍,与大家分享. M; }$ ~! T; Q) e7 i. ^
详述产品的益处特点——FAB法则* p& B6 Y# [! m  T: e" ?( m) u+ k
  FAB法则: 即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求,如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。: u; g. V- K: J: N7 t
1、FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;" x) `. H0 T( a- c
Feature (特性):产品品质,即指服装料、设计的特点;即一种产品能看得到、摸得着的东西,这也是一个产品最容易让客户相信的一点
' U3 _) a; P" T2 FAdvantage(作用):从特性引发的用途,即指服装的独特之处;就是这种属性将会给客户带来的作用或优势$ r: U9 A9 j0 Y" F- t! b5 j
Benefit (好处): 是指作用或者优势会给客户带来的利益, 对顾客的好处(因客而异)
6 w6 |) m# d- y6 _+ t4 X7 e$ `/ M[size=+0]2、FAB的运用:. j$ b9 l: K1 t+ l3 O' f! L
例如:一件红色T恤的FAB
1 m- T1 |2 e" C" k0 m8 M  m
! @1 M# _& D# y$ @2 {- l2 _* F

- `1 }( X2 T4 w0 \6 {: E3 k+ x; a8 A
序号
F(特性)
A(作用)
B(好处)
1
纯棉质地
吸水性强、无静电产生
柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、耐用
2
网眼布织法
挺直、不易皱
透气、舒服
3
红色
颜色鲜艳
穿起来显得特别有精神
4
小翻领
款式简单
自然、大方
5
长短脚
配合人体设计,手伸高弯腰不会露背
保持仪态、穿着舒适
6
拉架的领\袖
富有弹性、不易变形
穿得自然,得体
7
十字线钉纽
不易掉扣子
耐用
8
肩位网底双针
不变形、坚固
保持衣形、耐用
9
人字布包边
不易散口
舒服、耐穿
10
标志
电脑绣花,做工精细
醒目、有型
11
中文洗涤标识
方便参考
提供方法、方便
12
备用纽
配套纽扣
不怕掉纽

( i4 b7 H; r* W- G* F谈到FAB ,销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看看下面这四张图:* O1 ^4 ^1 b$ u: i+ \
图1:一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性(Feature)。
6 V7 h: F* [: v4 w( y- D9 m4 F6 b7 s) o
图2猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用(Advantage)。但是猫仍然没有反应。0 A: h7 Y  ^6 h% J# ]
* ?: ?' ^- D& U- s* y# F* l
图3:猫非常饿了,想大吃一顿。销售员过来说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
$ o' r4 h1 Q/ C0 }: h2 y: F; c& }. f- M1 B
图4猫吃饱喝足了,需求也就变了——它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了。那么销售员说:“猫先生,我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说:“这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单,它的需求变了。
% B% P+ C6 o- E' S% U
1 N# B' B1 r  \2 x# K5 i/ Z) O上面这四张图很好地阐释了FAB法则:销售员在推荐产品的时候,只有按FAB的顺序介绍产品,才能有效地打动客户。
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发表于 2011-3-22 14:35 | 显示全部楼层
喔~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
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发表于 2011-3-23 00:19 | 显示全部楼层
其实这个已经发过了似乎~~~
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 楼主| 发表于 2011-3-29 12:43 | 显示全部楼层
回复 社工哥哥 的帖子! b) Q( u0 Q3 X( I/ Q8 F8 ]
; N3 {9 L9 d' d1 D3 I
清流资源太丰富,再加上记性差,都不知道哪些已经发过哪些么有发过
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 楼主| 发表于 2011-3-29 12:43 | 显示全部楼层
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发表于 2011-4-11 10:56 | 显示全部楼层
谢谢楼主分享呀
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发表于 2011-5-29 11:16 | 显示全部楼层
谢谢分享哦
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