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社工FAB法则——社工给自己充充电

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发表于 2010-9-13 13:13 | 显示全部楼层 |阅读模式
FAB法则——给自己充充电6 @6 s' `. t, X! y
上周日我在一个培训课上了解到了FAB法则,觉得受益颇多。虽然FAB法则最早用于市场营销方面,但是它的用处远不止这一个方面,当我们给别人做PPT演示,或者讲解某一方面的信息时,甚至去面试,只要你能想到,我们都可以使用这个法则,这会让受众更加认可自己所讲的东西,尤其是强调对受众的Benifit,会让我们的演讲收效不同凡响~下面是从网上搜集的比较完整的FAB法则的介绍,与大家分享9 f2 {, C6 v2 O- v- f
详述产品的益处特点——FAB法则
0 R& h4 j% U0 r( `% H  r  FAB法则: 即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求,如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。
4 _9 f4 p; `) \+ q# H1、FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;: F/ C# _+ m5 G) Y
Feature (特性):产品品质,即指服装料、设计的特点;即一种产品能看得到、摸得着的东西,这也是一个产品最容易让客户相信的一点
8 e$ _  R. P1 r; KAdvantage(作用):从特性引发的用途,即指服装的独特之处;就是这种属性将会给客户带来的作用或优势
/ U" I3 R5 K' f# RBenefit (好处): 是指作用或者优势会给客户带来的利益, 对顾客的好处(因客而异). _, `! a! J: f- h% E3 i/ O, y
[size=+0]2、FAB的运用:! N0 @3 u% \# Z: p! }, C8 |
例如:一件红色T恤的FAB: A! i/ @7 T+ G: @5 o/ v7 i

8 S  w  }0 s( `3 {6 P1 Z, g9 c8 D
+ T1 n# I: N) [  f7 W5 V4 y3 y1 A

, Q( L1 h( f8 @3 x( m) k, z
序号
F(特性)
A(作用)
B(好处)
1
纯棉质地
吸水性强、无静电产生
柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、耐用
2
网眼布织法
挺直、不易皱
透气、舒服
3
红色
颜色鲜艳
穿起来显得特别有精神
4
小翻领
款式简单
自然、大方
5
长短脚
配合人体设计,手伸高弯腰不会露背
保持仪态、穿着舒适
6
拉架的领\袖
富有弹性、不易变形
穿得自然,得体
7
十字线钉纽
不易掉扣子
耐用
8
肩位网底双针
不变形、坚固
保持衣形、耐用
9
人字布包边
不易散口
舒服、耐穿
10
标志
电脑绣花,做工精细
醒目、有型
11
中文洗涤标识
方便参考
提供方法、方便
12
备用纽
配套纽扣
不怕掉纽
! u' k" S* A. P. R+ q* W4 M
谈到FAB ,销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看看下面这四张图:9 g& ^5 C/ d8 s' P4 x' e
图1:一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性(Feature)。
2 p( n/ x. Y5 ^+ d' E
. n& j2 R- o" p图2猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用(Advantage)。但是猫仍然没有反应。
. ?% {$ c" A5 W
9 o5 ]9 k  e5 R' t图3:猫非常饿了,想大吃一顿。销售员过来说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
. }- d4 P* I/ W5 e; ~& P& L: Y
. ?9 K& _) i% C) ]4 H' N7 S: W% i图4猫吃饱喝足了,需求也就变了——它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了。那么销售员说:“猫先生,我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说:“这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单,它的需求变了。
2 L0 x! y$ V7 o* e9 Q* s& V4 {$ ~( C0 t: c' J# r
上面这四张图很好地阐释了FAB法则:销售员在推荐产品的时候,只有按FAB的顺序介绍产品,才能有效地打动客户。
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发表于 2011-3-22 14:35 | 显示全部楼层
喔~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
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发表于 2011-3-23 00:19 | 显示全部楼层
其实这个已经发过了似乎~~~
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 楼主| 发表于 2011-3-29 12:43 | 显示全部楼层
回复 社工哥哥 的帖子; F0 S, ?6 `. O2 \3 w$ }- }

! l5 K1 _# x9 K5 _# G. J0 A清流资源太丰富,再加上记性差,都不知道哪些已经发过哪些么有发过
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 楼主| 发表于 2011-3-29 12:43 | 显示全部楼层
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发表于 2011-4-11 10:56 | 显示全部楼层
谢谢楼主分享呀
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发表于 2011-5-29 11:16 | 显示全部楼层
谢谢分享哦
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