我习惯的状态 | | 我正在转变到的状态 |
在与客户交流培训方案的时候,如果问我是否做过类似的客户,如果没有我就显得没有底气,回答说没有,接着可能是一堆解释;如果别人问我付多少钱合适,我就会羞于谈价格,常常说“你看着给吧”,或者说“要不就免费吧”。
1 l! e3 P" ]& |% ?" u' z8 \ | 行为层面 | 在与客户交流培训方案的时候,如果问我是否做过类似的客户,如果没有我就我就坦然相告,然后把客户引向他真正关心的问题上,如果我的能力能够帮助到他,我就会积极引导,如果不合适,也坦然相告或转介绍;如果别人问我付多少钱合适,我会告诉对方我的通常费用,然后根据的对方的反应确定下一步,有的是友情客串就把人情送足,是商业合作就视情况而定,但是明确自己在自己擅长方面的价值。
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讨好,打岔(逃避), n5 N8 R/ k9 t4 l0 a
| 应对 | 更加一致, f @% k9 e# ]. u
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紧张、犹豫' X P% r9 l- J# ~
| 感受 | 开始会有紧张,之后会平静
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自责
+ s( S: V( | i. N0 K3 B | 感受的感受 | 接纳自己的感受,平静、坦然
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我觉得我还不够资格,是因为我没有做过类似的客户;我能够给对方培训,对方也是给我了机会;我讲一天课,问对方要几千块钱,合适吗?万一对方没有满意怎么办?对方是在审视我,我有时需要把自己装扮的很能干,但这又不是我的风格。% e; k' Y; _# K" p Q; B) c
和别人谈钱是一件令人不好意思的事情。
* v; f8 {$ H& C$ A& D7 [8 V+ S如果我表示“我不知道”,对方可能会怀疑我的能力。
# C: C/ f3 c2 F2 w. w如果这个客户拒绝我,说明我的确还没有锻炼好,我不够资格,不值那个价值。
" ~. j: @. L9 _" K9 c | 观点 | 没有十全十美的培训师,我是在用心了解客户的需要,尽我所能的给客户支持;即使是彼此双方都给机会,我在这个过程中也是创造价值的;客户的满意是可以从课前需求发掘和课后跟踪辅导得以保证的,从项目一开始就能够确定客户的需求是否能够得以满足;很重要的观点:不是所有的客户订单我都要接的,我接那些我认为有把握的、我有资格做的;有资格并不意味着自己一定有过类似的经验,而是看客户的需求和我的能力是否有联结;客户表面的要求是值得再进一步探索的。
; }, d. ?/ f# Q8 ~/ C8 T& l我认为客户在早期表达“怀疑”是非常有价值的信息,我们可以一同探索哪些部分卡住了。
1 A' L+ f- `5 O8 z: `如果这个客户拒绝我,说明我们并不合适,我会去看是否自己需要调整和完善,但不会因此否定自己、看低自己。4 [5 N+ d! P9 {' H' z
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我期待对方能够更加配合我,信任我的能力,期待对方不要怀疑我的能力,期待对方给我我所需要的资料;
6 o, K! c: r0 W! n* [我期待自己能够更加自信有能力;, S4 P6 v! x, u3 y7 A; r
我猜测对方期待我能够为他们提供好的服务、有价值的课程。
, v7 r% T$ u- c1 k8 |/ b: U | 期待 | 我对对方的期待减弱了,我期待对方能够谈出他们的担心和困惑,包括对我的不放心(如果有的话);
6 V$ r( j% [4 Q: J8 w G我期待自己能够更加积极主动的影响对方对这次培训的想法,期待能够带动客户开始一个新的状态。
: z) K$ D( }' a: v$ _3 y! Z( x" Z5 A- U我猜测对方期待我能够为他们提供好的服务、有价值的课程。2 \, ]) n, c* p, a
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我渴望我有价值、被尊重和欣赏
1 O8 r' K! _3 A: U | 渴望 | 我渴望我有价值、被尊重和欣赏
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当我的期待落空了,渴望没有得到满足,我的自我价值感是低落的,我觉得自己是“不值得的”。) F( m( Y" P0 {* E1 r
| 自我 | 当我调整了自己的期待,渴望得到满足,即使这件事情我没有争取到机会,我也不会因此否定自己的价值,我始终是欣赏和接纳我自己,我能够保持一个高的自我价值,生命能力是高的。$ M& G% M3 q6 w- N
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