我和娃哈哈的亲密接触 / 新民

社工哥哥 · 发表于 2010-4-15 12:15

来源：http://www.my1510.cn/article.php?id=aca3179b45b35fcb 和娃哈哈打工了一个星期左右，最后得到几点经验和教训，今天特意写出来，算是给临近工作的同学作为经历交流吧。

三月份时候学校里组织了个招聘会，当时的娃哈哈也去现场接收简历投递，主考官还是本校的毕业生，那时有句话给我的印象深刻，记得他说的是：“娃哈哈有的是钱，就看你能不能够挣到手了，而且娃哈哈从来不会拖欠工资……”听到后让我觉得还算是个比较正规的企业，热血一涌上来就投递了简历，完全忘了之前宗庆后和达能之间的恩怨和耳闻的宗老板封建家长式的治理娃哈哈手腕。

大概一周以后，娃哈哈发来短信通知要去面试，从字面来看办公地方还挺偏僻的，所以为了找寻的到我特意提前了一些时间用来预留给路途中的浪费，最后在借助了google maps引导再加上一路打听才在面试时间规定之前十分钟到达了地方。而由于我的这个讨巧举动带来的提前，非常的得到带队主管欢心，他没有多说什么，只是说凭借这个学生能够提前到达，并且能够找寻到这个地方就直接给我开了绿灯算是通过。而且当主管和我聊天样的简单考核完了时候，还有些人在不停的打电话询问办公地点在哪里，对比的突出更让我出众，于是就凭借了这样的表现，在几十个人之中主管最后决定了要留下我从业务员开始做起，准备把我当做培养目标一步步锻炼。这个想法当时完全不是我的内心所向，因为在之前就曾经有另外一家公司准备签约我，我也是打算要去这个公司发展的，来娃哈哈只不过是在六月份之前的这两个月空档期里面当做短工来锻炼。虽然这样，我还是没有被兴奋冲昏了头脑，但是当我询问主管具体的待遇和相关的报酬时候，主管心里的不情愿就表现了出来，他只是很含糊的告诉了我，住房和公交车车费只是很小的一部分，到时候你的工资按照往常的员工经验来说应该在1500~~2000左右，这点小事情完全不应该是你一个大学毕业生该计较的事情。听了这句话我也就没有深究，心里想着既然主管都说了，而且主管也算是个不大不小的领导吧，不会说话不算数的。只是当时哪里知道，这个主管是靠忽悠来做事情的。

下面的事情为了叙述清晰就从两方面来论述，其中之一就是市场：

在本人所在的地市按照道理来说本来应该算是个比较成熟的市场，如果在原来开拓得当的情况下，后来的员工稳步向前发展，相信娃哈哈现在的市场应该是很好个局面。但经过我不到一周的具体考察后，发现原来这里的市场居然被娃哈哈做的一塌糊涂，甚至到了除掉营养快线和爽歪歪之外任何产品都不能够顺利推销的地步。究其愿意最主要的就是信誉不佳和忽悠临街小店店主，举个例子来说，就拿去年力推的C柚/柠檬和啤儿茶爽来说，当初在给临街小店时候承诺的是C柚/柠檬有售后，但是最后当产品面临滞销时候，本地的最高级经销商为了不影响利润和砸钱在手里，就把大量的C柚/柠檬以一元钱一瓶批发出去给二批商或者大客户，另外还有相当多的C柚/柠檬当做赠品捆绑在营养快线里面。这样做的最大后遗症就是当今年发现C柚/柠檬有快要过期的危险时候，跑街的业务员即使把情况记录了下来，那么娃哈哈的市级管理单位也不能够稳住经销商以便让他们让出利润来回收C柚/柠檬。经销商也会很理直气壮地反驳说，“你们娃哈哈公司都不给回收过期饮料，凭什么让我们经销商来承担损失，再说了，相当多的C柚/柠檬都是当做半赠半送的形式出货的，现在怎么可能让我以2元一瓶的价格回收。”一句话说的市场部的主管哑口无言，于是这个事情就拖了下来。

虽然在娃哈哈的市级管理单位和经销商那里觉得C柚/柠檬最好不提，一提起来就都是乱糟糟的线头扯不出来个头绪。但是在临街小店的店主眼睛里，这些过期的饮料都是赔钱的，他们很大一些的都是小本经营，加上本身娃哈哈的营养快线和爽娃娃利润不高，不能够补偿带卖新品带来的损失，所以对于手里有十瓶以上C柚/柠檬过期的门店，大多都会对娃哈哈不依不饶，要给个解决办法。加上又有很多一部分的C柚/柠檬都是在娃哈哈和经销商之间的扯皮时候过期的，所以最后的夙愿都把气撒到了业务员身上。直接后果就是当我去推销新产品蓝莓冰红茶和营养果粒时候，大多的门店老板都会说先把旧的问题解决了再说进新产品的事情。这应该就是人为的造成了客群紧张，为业务员带来了不必要的麻烦。

啤儿茶爽大致也是类似产生的后遗症。

以上是从门店店主出发的市场问题，另外还有一个市场的问题就是串货。之前听说娃哈哈的铁腕治理时候以为娃哈哈的串货应该不会太严重，哪里知道一进来娃哈哈没有两天就见识到了本地的串货严重性：

首先介绍一下这里的地理形势，长江对岸有一个县城，距离本地就一个长江大桥，只要不计较过桥费，半个小时就可以把货物送到这里。而和长江垂直的对面又是另外一个县城，这个县城的供货商可以不用花费过桥费就把货物在半个小时内送来，另外两个东南西北方向更是在半个小时便利范围之内，所以如果从地图上面来看，这个本地市场完全是在别人的虎视眈眈之下的肥肉，后来从市场上面反馈回来的情况也大致是这样的。

而当市场上面本地货销售滞销后娃哈哈才派员去调查的结果来看，最高级的市级经销商那里肯定是没有从外地发来的串货，他们的货物一般是直接从生产厂家直接发货的，这些货物从出厂就预订好了批号可以供追寻来源，而且他们也只可能去发给外地货物来串货给别人。但是之下的二级批发商娃哈哈就不能够管得住了，在我跑娃哈哈的这个范围里面有两个比较大的二批商，他们之中的一家就曾经查到有大量的外地爽歪歪和营养快线，至于二批之外的小批发商是明目张胆的从外地进货来抵消成本上扬。之中的一次，在我跟随业务员经理和小批发商周旋，劝他们不要从外地商那里进价格较低的串货时候，那些小批发商就直接回答：“反正我即使进货也不会销售多少，说白了，如果营养快线你们能够以43.5元，大爽歪歪能够以36元，八宝粥能够以31元的价格给我我肯定不会从外地进货啦……”业务员经理只是一个劲的强调如果能够一次进一年或者半年的大批量货物的话，才可以给个优惠的价格，但是像他们这样的价格是肯定不会拿到手的……听他们说话时候我偷偷的看了下自己手里的价格表就暗暗抽了一口凉气，公司给我提供的给临街门店的开票价格是，营养快线48元送一瓶水果绿茶，大爽歪歪是42开票送4瓶纯净水，八宝粥是34开票但是12件才能够送一件纯净水。由此可见外地的串货已经把本地的货物压制的完全卖不出去的地步也不是空穴来风，怪不得本地的很多货物如营养快线和爽歪歪都是几个月以前的产品，而至于呦呦奶茶就更别提了，还是去年的货。而他们拿到的外地串货，往往都是最新批号的产品。

说了市场之后就该说说其二的用人了：

从我个人的感觉来说，正是因为用人或者是渠道不能上情下达，下情上传才造成了最终的市场反馈恶略和市场混乱以至于让串货横行。

记得在面试之后几天，娃哈哈通知我正式上班，告知我上班的流程是这样的：前三天由老员工带队熟悉市场，没有提成也没有基本工资。接下来的七天里自己去跑市场，可以有提成但是没有基本工资。过了这一段时间之后才能够有基本工资。这么笼统的告白我肯定不答应，但是在我的再三询问之下带我熟悉业务的老员工也只是对我告知，基本工资在700左右，没有补助，或许会有公交车费补贴，而至于休假则是绝口不提。后来在我连续工作了几天有些疲惫时多次询问了才说出，“一周休假一天，但是遇到周日是晴好天气的话还是要继续上街跑业务去，这次的休假也就只能够调整到下次遇到的阴雨天气了。”当时我曾经试着询问下，如果遇到国家规定的节假日上班的话会不会有补偿，得到的回答却是没有。以上这些还只是在我有着简单的阅历和经验前提下主动询问才得来的，而在我不明白的地方那个带我熟悉业务的业务经理一般都是决口不提，这也就为我在辞职时候的工资结算问题上给我出了个不小的麻烦。为了能够切入正题，我决定从辞职时候开始说起。

在我做了大概有一周时候，我之前想去的那个公司忽然给我回复消息说要在4月16号去报到，措手不及的我决定从娃哈哈退出。在给业务经理说辞职后他倒是很爽快的答应了结算工资的事情，只是说由于没有和公司签约所以没有基本工资。我当时自己心里盘算着在这几天里面我大小也开票出去了200件的货物，最差也能够拿到百多元钱吧？哪知道当我拿着票据找他去结算时候，业务经理盘算一番给我说只能够给24元钱，我很纳闷和疑问。业务经理很端正地解释说：“娃哈哈的营养快线和爽歪歪和AD钙奶和八宝粥都是没有提成的，只有除此之外的产品才有一件一元钱的提成……”我听到了当时就很很生气，但是忍住了没有发作把钱拿过来只冷冷的说：“那我走了。”其实心里不停的埋怨自己说：“如果当初多问一句，他给我说这些产品没有提成，那也就不会那么热心的给别人开票和跑路了，是鬼才会出力不落好。”虽然心里是这样想的，走时候也忍不住的去多骂了娃哈哈几句，如此的对待业务员也难怪市场开拓成了一副麻花状。娃哈哈居然连和普通业务员都争蝇头小利，那还有谁会热心的给它跑业务呢。而也正是这个时候，我才终于明白了为何之前一次无意中听到的说之前的两个老员工，一个上月只拿了36元钱，一个拿了100多元的提成。按照这个金额来说，加上底薪700，怎么样也不会把工资水平拉到1500到2000之间，可见那个主管当初完全是在忽悠我了。

撇去娃哈哈对业务员的蔑视不说，现在单单说下市场反馈。在我跑门店时候，短短几天里笔记本上已经记录了不下几十家的埋怨和愤怒，而在我的管理范围之内至多也就是150家店面，这样30%以上的比例是一个很高的数字，因为除去这些店面再除去经常接受外地串货店面再除去和二批商有暧昧关系店面留给我去割韭菜的店面就所剩无几了。但是凭借着我刚刚毕业的热情和做事情认真的态度，还是让我保持了每天开票40到50件货的记录，为此主管还点名表扬我的业绩优秀和批评老业务员的业绩平平，或许现在回头想想那些老员工都是明白了这样做反正也不给钱，那还热心的跑干嘛吧。而我的那个主管只能够听到销量飘红的好话，对于市场上反映的C柚/柠檬和啤儿茶爽这个纠结的问题他给我的回复只有：“你把事情记录下来就可以了，我知道了。”当时我最大的反应就是，咱们辛辛苦苦把市场反馈回来的信息给了公司，公司只想着减少损失而不想着补偿店主，这样怎么可以。如果继续这么不负责任和让门店损失的话，那么到时候就不单单是一部分门店串货的问题了，那些偷偷跑来串货的人是可是拍着胸脯给店主说过期产品绝对负责退换货的。反过来说正常负责本地市场经营的却不能够提供产品的售后，这样怎么能够把持住市场不被外地瓜分呢？加上原来时候为了能够答复质问过我店主，曾经说过，自己虽然不是经理不能够临场处理问题，但是我完全可以把公司的答复最迟于三天后带回来，到时候公司是处理还是不处理都会和店主告知的。现在呢主管只是说让我把问题记录下来，别的完全不用我管，我又怎么能够把这样的模棱两可话带给愤怒的店主呢？想到这些时候我就已经打定主意要辞职，正好加上有别的公司抛来了橄榄枝就更加让我决定了退出。

我现在写的这些东西只是想善意地提醒下——如果你以为娃哈哈是个大公司和如果你认为娃哈哈的营养快线和爽歪歪在自己眼睛里看到是卖的好就什么都好的话，那就和我当初刚进娃哈哈时候一样一叶障目了。对于这样不负责任的大公司，如果你不能够远离的话，就应该在进去时候就把工资和报酬细则给了解清楚，或者是选择从非基层做起。否则的话，就和我一样只能去吃哑巴亏。

其实我今天能够平静的写出来这些东西完全归功于我的克制，在我拿到24元钱时候是很愤怒和很想发飙的，但在那个当口时我就告诉过自己，不管如何都不要马上做决定和写文字，等到完全冷静下来时候再做评述，毕竟苍蝇不去叮没有缝隙的鸡蛋。而现在看来，离开了娃哈哈对我应该有两方面的经验和收获：

其一是彻底终结了我对娃哈哈少得可怜的好感，其二是幸好还只是做了几天，要是选择继续做下去不就更加亏大发了的！！！

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