冷读术
2 Q- i0 S, L6 |) @+ v是一种瞬间打开陌生人心扉的方法 目前整个社会的心理状态,与其说是相信别人、接纳别人, 还不如说是偏向怀疑别人、批判别人。 因此,如果你认真努力的去了解别人的心意,对社会来说,“物以稀为贵 ” {2 P" A a/ I: `) r3 Q4 w! c
冷读术1
6 W8 W3 B/ {+ e“杯子技巧 ” ! z7 N! F" r8 s! n% P: Z
和对方的交情还属于暧昧不清的阶段,正确掌握和对方的距离感,是很困难的事。 2 P: R9 i- [% @* g8 u q: U
最可怕的是,你觉得两人的感情已经不错,应该可以进入下一阶段了,但是对方 却完全不这么认为。也就是两人的 “距离感 ”有微妙的落差。 此时,可以使用 “杯子技巧 ”,探知对方的想法。
6 E5 ]1 O+ P' Y+ P" s 找个机会和对方一起喝饮料的机会,闲聊一会儿之后,假装不经意地把自己的杯 子移近对方的杯子,如果对方没有移动杯子的话,就可以说两人的距离感缩短了。 如果对方又默默把杯子移开的话,就表示他觉得两人还是维持现状就好,没有进 一步的打算。 透过杯子间的距离,就可测知两人的距离。别小看这简单的技巧,请试试看,还蛮准的哦! . D6 D e) Y5 u! E6 g7 i. T& M
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: K! _- C7 Y4 r$ q6 j冷读术2
6 y# b- @! ]& `' ]9 I2 B6 f“巧妙法则 ”
0 t5 H/ s+ S, m- j“A箱和B箱”是我在电视或研讨会上做的表演,目的是让大家更理解潜意识在沟通上的重要性。 : T0 q" B: L0 _& x, v+ B J
“请你想象一下,这里有两个箱子,A箱和B箱。” + {6 T, u( r1 i4 A: h/ E
我用手势指示了两个想象的箱子的位置。 ; N' ~& O8 a' a# U( @. j
“请你凭直觉立刻想象其中一个箱子。”
1 w8 \& @, ^# L+ b被要求的人,会立刻回答说:“嗯,A箱。” ! `# `( F* Z O, G, c: O7 G
“为什么选择 A箱?” ( W% z& K! l$ L& r( f! w- I* l
“没什么,就是觉得 ……” 2 K) v* f0 @0 S# k) Z& [2 c
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m! ~/ ^4 o+ C我会带着微笑,非常理解地点头。 2 n) O1 n, ^1 N$ M# f
“你以为是自己选择了 : s( Y/ j F) A0 P* d1 @1 y5 l
A箱,其实并不然
1 U' x+ r! S( p# U" h3 P——是“我”叫你 “选择 ”A箱的。” & Z! o/ R( ]$ d) W% v
你 叫我选的?什么意思呢? ! K8 C }" z# }4 G7 q) F2 A
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每次做这个简单的控制心理测验,总是有很多自愿者参加。其实可以轻易让对方
3 V, { V6 ^9 d! z+ i: A) C选择你所指定的箱子,秘密就在于你用手势指示箱子位置的时候。 " @9 o0 [: [; A5 e- S/ S
我先用左手指示
# e3 q2 F- N/ r1 T* M“这里有 A箱”,再用右手指示 / H0 P' V, \) M
“这里是 B箱”。然后放下双手。 " Z3 Q& M; F( v! ^: ?( C
接着问:“如果要立刻选择的话,你会选择哪一个?” 1 u6 C$ H. E! Q I: ~$ f
而在说到“立刻 ”时, * U8 [7 u' E9 S2 ~8 ~: ~0 M
要大胆举起左手指示 A箱的位置。如此,“A箱”的印象就会跳进对方的潜意识里, 被迫用直觉选择时,“A箱”较容易浮现在脑海。当然,对方在意识上完全不会察 觉,所以会以为是自己无意中的选择。
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& g$ C* z0 d/ u利用潜意识,沟通超轻松 ) C9 d* H9 S! y7 q
谁都没用察觉的技巧
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例如,把两份契约书摆在客户面前说明:“一份是一次付清的契约书,一份是分期
" m! K# A- c$ u- {& a付款的契约书
+ |* m' |# t4 @ z+ l——请问你选择哪一种?” 8 |% M( ~8 | u5 h3 {& j9 ^
“哪一种 ”时,一边看着客户的眼睛,一遍用手轻触 1 g$ D; w: o( q. d$ ?" a
“一次性付清的契约书 ”。
# s/ H* l0 ~ w3 b$ J当然,如果客户早已经决定要分期付款,那就另当别论。如果客户处于犹豫不决, " Z. k# f- h0 d2 ~# B
不知选哪一种才好的阶段,他就会不由自主地选择
2 _' b" H" g/ X3 J“一次付清的契约书 ”,而且不会怀疑那不是 1 p( u/ x/ j) y A [/ ~% Z
“自己的想法”,即使一次付清对业务员是比较有利的。
* X6 `+ w2 I8 ?0 d [ `如何?是否觉得有点可怕? 7 K$ n5 I1 P0 U8 S
我们都是这样,可能在不知不觉中受到他人的操纵。 3 u# E: X# }8 }
是否知道这种状况,会导致不一样的人生。因此,请务必精通冷读术。 6 x" o$ P$ c* F/ N5 R& h! s% b
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冷读术3 - H' V+ I/ |6 N0 A" b
"双重束缚" ( A# q4 ^# E: J8 ^4 B. D$ ?3 A0 \
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' r* J" }* s( P8 m: \“可以和你约会吗?”
4 A1 [3 X/ b! V! ]“No,今天我很忙 ” : }3 C: i: F. ] J7 ?
“一起喝杯茶如何?” ! r; P) ?- M8 c; U& N
“我真的没空。” . J& B+ ~1 H2 X8 P: E6 Q
“什么时候有空?”
+ e% f/ G+ G( }! C1 @“不知道。” 4 O2 Q9 C7 T/ [7 N6 v' I+ V
+ m0 u7 k, }) a- i像这种邀约的方式,让对方的脑中有出现 * o2 t: Q& b! s9 l9 c( F1 ^
”No”的机会,也就是让对方的思绪进 ; q$ C3 G$ r. V
入了如何拒绝的模式。 2 g# n! ~% f8 l1 e `
9 V+ q1 L+ B- L# e因此,封锁最初
3 k4 T9 d- A8 r”No”的反应非常重要。 9 N4 l# l6 p1 _
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怎样才能封锁 8 y& ?* T c& L+ C! g6 h3 H
”No”呢?很简单,就是使用无法回答
: K( R8 L2 T- S: n”No”的说法就行了,比如
5 B4 p& ^8 ?# H) Z”
* e8 @6 r3 W! W/ |3 e双重束缚 " D: {( M4 b/ J' |6 p( S& f
”的会话术。 ! ]3 U$ {' h' E q6 c
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“我们去吃饭还是去喝茶?”
}; o2 n Y, [$ D: i“可是我没空。” , q8 E- t1 g3 U' e6 m
“那么就去喝茶吧。”
$ W0 x/ \2 g y* Z+ L$ Y“嗯,喝杯茶倒还可以。”
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& x+ E) n# @, U9 l& E+ ~对”可以跟你约会吗?”这句话可以说 ”No”,但是对
0 C7 W4 o. [$ [6 r0 d* F”我们去吃饭还是去喝茶?” % q T; n* D8 k9 n/ K, \9 @1 f/ Z5 w
这句话回答 ”No”,在文法上显然是错误的。 % }/ B% ?3 [! [- F; w& e/ a
被询问 ”哪一种好?”却回答 6 L0 w1 Y8 B$ D1 \, V& F
”No”,有点答非所问,因此对方的头脑里不会出
& e8 ?7 Q8 ?5 p) ^0 M现”No”的念头,态度就会稍微松懈下来,容易有
" D9 j1 Q7 d2 g6 L/ p9 x”喔,只喝杯茶还可以,打给二十分钟就可以回来了 ”的想法。
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5 m7 m2 R9 A$ ]* N: K- a冷读术4
! X8 {# N- B3 n3 S6 U( O2 f+ E; d使用狡猾否定,命中对方心思
0 x0 y1 f c/ U" S这个技巧的重点在于使用“否定疑问句”,不论有没有猜中对方的真实状况,都可以顺着对方的话说下去。例如针对客户公司正感到困扰的事情发问,如果猜中了,对话就可以像这样继续下去: : ]# G' t! s6 K) L9 i% R, Q1 |" o
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% r K) Q- ~2 k1 n 业务员:“董事长啊,您是不是正为了职员缺乏干劲而困扰呢?”
! q, w' k0 R# K) a. \ 董事长:“就是说啊,最近管理干部很放松,害我没办法处理其它工作呢。” ! c9 Y* l3 ~* ~8 G8 [1 q2 K! \' N' W
业务员:“(点头)果然是这样没错。刚好我手边有一项研习活动,可以提高管理干部的干劲,您要不要听听看呢?”
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/ O( }4 S, e. p4 D* _当然,业务员也有可能碰到没猜中的情形;此时,运用“否定疑问句”,就能顺势继续话题,待问出对方真正需求时,便可以再针对这点进行提案。以下是没猜中对方心思时,可以展开的对话:
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业务员:“董事长啊,您是不是正为了职员缺乏干劲而困扰呢?”
7 F2 E' h' l. W6 }3 o# h 董事长:“现在不是没干劲的问题,根本连人手都不够了啊。” ) i8 \* c5 J3 B8 e/ \4 t
业务:“(点头)果然是这样没错。看来我说明得还不够充分。贵公司的职员现在当然都是全心全力在工作上的。但是就因为这样,要是再不增加职员人数,迟早会影响到员工士气。本公司刚好有个人才聘雇项目,让我简单为您说明一下吧?”
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3 x& _; B+ Z/ z. M8 C冷读术5 0 \8 N9 D# ~- R: V" d5 H* i
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用狡猾问题,故意搞错
" X' b2 D9 L3 n A( I 这个技巧是在对话时故意搞错事实,让对方来订正,藉此套出对方的信息或真正的心意。例如: + r$ Y( F2 R' q5 n" I
我:“说到这里,小A课长应该是住在X附近吧?” / p0 S" N+ B: h" d0 E
对方:“不是,是Y。”
0 W1 }. D2 ?* H- @3 y$ d 我:“是因为盖了新房子才搬家的吗?” 4 u W3 L; @5 K" z4 F7 \
对方:“不是啊,我已经住在同一栋大楼好几年了。” 8 \6 y' V( j7 G
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- F2 ~. j9 }7 c' q2 t* W 透过一连串“错误的猜测及提问”,就可以在无须提出“请问你住哪?”“住大楼还是透天厝呢?”这类直接问题的状况下,让对方基于想订正错误的心理,毫无戒心地主动透露出住在“Y”的“大楼”已经“好几年了”等等真实信息 |